资深咨询师 郭俊显
周大福（Chow Tai Fook）是中国珠宝行业龙头，于2011年12月在香港联交所主板上市，以成为全球最值得信赖的珠宝品牌为愿景。“周大福”品牌以产品设计、品质与价值闻名，其标志性品牌的成功，在过去90多年的悠久历史中，体现出对创新和工艺的持久坚持，以及恒久抱持的核心价值“真诚永恒”。
周大福品牌于1929年在广州创立，最先在港澳地区发展。1998年在北京开设内地首个周大福品牌珠宝零售店，迎来了门店快速扩张时期。2010年，开设内地第1000个珠宝零售店，至2014年1月，零售店铺达2000家。从2014年开始，公司以收购、推出子品牌的方式拓展产品组合，以此覆盖更广泛年龄层次及不同消费水平人群。
回顾其发展历程，可以看到，周大福的经营之道就是以“创新求变”驱动发展。通过不断创新，构建一套垂直整合业务模式，实现对公司整体业务统一而有效的营运监控，涉及采购、设计、生产、市场推广及庞大的零售网络。
一、周大福业务结构变化
周大福以主流珠宝为产品出发点及业务根基，近年亦发力于名贵珠宝系列，公司以黄金产品为主，镶嵌次之，钟表为辅。产品可分为三大系列：黄金首饰类、珠宝镶嵌、铂金及K金饰品类及钟表类。
就营收占比而言，黄金首饰占比最高，近五个财务年度营收占比由2017财年的62.4%逐年增加至2021财年的68.2%；珠宝镶嵌、铂金及K金饰品营收占比次之，且有逐年下滑趋势，由2017财年的31.8%减少为2021财年的24.1%；钟表业务营收占比较小。
周大福传承系列在中国内地珠宝市场黄金产品零售占比由2020财年的 32.2%增长至2021财年的39.5%。T MARK品牌自2016年8月推出，占中国内地以及香港、澳门钻石产品零售额百分比由2017财年的2.8%及5.2%增加至2021财年的24.7%及31.6%。
从地区看，中国内地市场收入贡献占绝大多数，且占比逐年增加，2022财年上半年营收占比达到87.2%；香港、澳门及其他市场营收自2019财年逐渐下滑，占公司营收比例也由2017财年的39.6%下降至2022财年上半年的12.8%。
就经营模式而言，周大福兼有自营及加盟模式。近年凭借加盟商地域优势，加快三线及以下低线城市拓展的策略布局。周大福早期多布局于经济较为发达的一、二线城市，随着人均可支配收入不断提高与生活水平的提升，较低线城市居民购买力逐渐增加，三线及其他城市的扩张成为周大福覆盖更广阔市场、扩大用户群体、提高市场渗透率的关键策略。
二、创新的多品牌策略
周大福的多品牌策略是以周大福旗舰品牌为核心，并相继推出针对性的零售体验，以及HEARTS ON FIRE、ENZO、SOINLOVE与MONOLOGUE等其他个性品牌，每个品牌都承载着不同顾客群的生活态度和个性。
周大福珠宝和T MARK是公司代表性自创品牌，定位于中高端消费群体。周大福珠宝是公司的标志性品牌，历史悠久，针对顾客的不同需求提供四大产品类别，分别为经典、时尚、婚嫁及独家。
T MARK是周大福自创的独家钻石品牌。为杜绝钻石作假等各种风险，周大福基于公司垂直整合经营业务模式，推出T MARK唯真可鉴的4Ts概念。钻石的每个历程都是可公开及可被追溯的数据，配合一系列T MARK专利工具，开拓了钻石新思维。
迈入2014年，公司开始以收购、推出子品牌的方式拓展产品组合，以此覆盖更广泛年龄层次及不同消费水平人群。
2014年8月收购高端钻石品牌Hearts On Fire，拓宽名贵系列产品组合及品牌价值。2016年8月推出T Mark钻石品牌，扩充珠宝镶嵌首饰品类；同年 9月推出MONOLOGUE品牌，针对年轻人市场补充均价较低的时尚珠宝首饰品类；2017年4月推出SOINLOVE品牌，定位为轻奢侈婚嫁珠宝； 2020年1月收购ENZO，进一步拓展彩色宝石首饰市场。
周大福凭借多品牌策略在不同顾客群的市场稳步发展，并提供贴身的消费体验。透过提供多元化的产品、服务和销售渠道，满足其不同人生阶段的需要。通过提供迎合主流市场和不同细分市场的产品，创造了产品差异性，市场反响良好。
三、创新的产品策略
周大福致力加强产品设计，推动智能生产及以客为本的持续创新，让顾客得到更优质的个性化产品和购物体验。深入顾客需求，定制化生产叠加国潮联名赋力产品创新。
周大福具备强大而稳定的原材料采购和加工能力，是中国内地最大的钻石进口商之一，覆盖由原材料到销售的整个生产过程。尽管没有自有矿产资源，但拥有稳定的原材料供应商以及自有的钻石加工工厂，能够提供稳定且高质量的珠宝首饰生产原材料。
周大福通过珠宝培育空间推进互动交流，持续为公司提供全新创意。2017年开设Loupe珠宝培育空间，旨在以互动的方式培养年轻珠宝业人才。譬如提供共享工作间，让他们交流设计意念、学习工艺技巧及参与由业界专才举办的工作坊等，以推动创意，并为本地与国际设计师提供一个互动交流的平台。
C2M顾客主导制造的营运模式加强顾客参与度，满足定制化需求，迅速回应市场变化。顾客通过D-ONE珠宝数码化定制平台，在手机上便可定制个人化的首饰。通过D-ONE，大部分的定制款式可按承诺在24小时内发货，快速完成产品定制的能力是该平台的卖点。
四、创新的渠道策略
从“Smart+”到“Smart+2020”，再到“双动力策略”，周大福渠道稳中求变，取得长足发展，零售店铺数量突破五千家。
公司2014年推出“Smart+”计划，最初旨在通过互联网与创新工具，整合分销渠道及客户平台，例如客户关系管理（CRM）与市场营销渠道，为客户提供无缝的消费体验。
2016年“Smart+”由侧重于与客户接触层面拓展到满足顾客个性化需求，实现科技化零售和智能服务。
2018年开启为期三年的“Smart+2020”策略框架，致力于五大范畴提供无缝顾客体验。
2020年，“Smart+2020”取得良好成果。产品及品牌方面，公司实现经营多个品牌，服务不同客户群；打造了云柜台，促进线上线下渠道融合及D-ONE平台、云商365等。
2021年公司开启以“实动力及“云动力构成的“双动力策略”，实动力加速扩张零售网络，云动力积极探索智慧零售。
依托加盟商优势，积极渗透低线级城市。周大福十分看好中国内地的黄金珠宝消费市场，自2019年开始，积极在中国内地推行“新城镇计划”，推广零售扩张策略。以加盟为主积极下沉低线城市，保持开店步伐，拓展内地版图。门店数量从2018财年的2449家翻倍至2022财年上半年的5078家，近三年开店速度基本保持在每年500-700家。
加盟门店占比近七成，三四线城市门店数量占比近半。从数据上来看，周大福近几年加盟门店的占比不断提升，2022财年上半年加盟与直营门店比例已经将近7:3，近三年新开门店基本上为加盟门店。同时公司加速渠道下沉，加快在低线级城市开店，截止到2022财年上半年，三线及以下城市的门店数量占比将近五成。
店铺升级，提升一二线城市的客户体验。周大福开展了各种针对性的零售店铺升级体验，以配合不同的购物环境和消费者需求。例如周大福荟馆、 周大福艺堂是由周大福珠宝门店升级而来，为高端客户提供奢华珠宝体验。其中，周大福荟馆作为提升零售店铺体验的措施之一，除了自家设计的标志性系列外，还持续为顾客提供国际设计师及珠宝品牌的更多产品。
科技赋能打造云动力，实现智慧零售策略。周大福深化与天猫、京东、唯品会等多个知名电商平台合作，积极探索直播带货及短视频等新趋势。持续推动云商365及云柜台等零售科技应用，提升客户体验感。
云商365是基于企业微信上的小程序，连接至公司的网络旗舰店，为员工提供更简易的顾客管理工具，同时也让顾客可以时刻感受到个性化、有温度的服务体验。2021 财年，公司已有超过4万名员工使用云商365与超370万名顾客联系，效果明显，其平均售价比电商平台高出约80%，且其销售转化率也是电商平台的近10 倍。
云柜台是将实体店的线上订单连接至电商平台，是线上线下枢纽的另一典范。由于云柜台配置灵活，可以缩短交易时间，随时随地为顾客提供更广泛的产品选择。截止2022财年上半年，已有约47%的中国内地零售店配置了云柜台。
跨界与多IP合作，面向各类型年轻群体。周大福与故宫跨界合作，推出“故宫百宝阁”系列，以朝珠及手串为灵感来源，选取故宫馆藏经典文物为原型，延续故宫的中国风高级审美，诞生一大批造型独特的首饰，广受好评。时尚界人士佩戴故宫百宝阁首饰，亮相米兰时装周，更扩大其影响力。此外，与全职高手、冰雪奇缘等受年轻人追捧的IP合作的产品也均吸引了大批爱好者。
综上所述，周大福正是靠着产品、品牌、渠道等经营策略的创新求变，提供多元化、差异化的产品、服务和销售渠道，提升客户体验，覆盖更广泛的消费群体，不断为公司发展注入活力。突破一个个发展瓶颈，公司营收不断增长，市场占比稳步提升。2021财年主营业务收入上升至701.6亿港元，同增23.6%；2022财年上半年主营业务收入同比增加79.1%。
周大福品牌价值不断提升。2016 年获得世界品牌500强、世界品牌大奖，此后又连续多年获得该奖项。2020年公司获得Brand Finance全球500最具价值品牌，2020年亚洲最具影响力品牌-高级珠宝类-最值得信赖品牌。2021年获得福布斯全球上公司2000强。充分体现了公司广受认可的强大品牌力。
