资深咨询师 邹学亮
现代床垫行业的发展史，是一个技术不断创新的过程，也是不同品牌差异化竞争的过程。
人类使用床垫的历史最早可以追溯到古埃及时期，古人用稻草、羊毛、兽皮等做成床垫，既满足了保暖的需求，也能提供更舒适的睡眠。现代床垫的出现，源自十九世纪的美国。当时美国有很多轧棉厂，轧棉工人发现把棉花塞进床垫可以大大提升睡眠的舒适程度，这一发现迅速被广泛推广。
但是，塞棉床垫存在一些的缺陷，比如使用一段时间后，棉花会被压实，床垫的弹性和舒适度会下降。针对这个问题，席梦思创始人发明了弹簧床垫，并成立了席梦思品牌，于1876年开始生产弹簧床垫。随后，丝涟、舒达等床垫品牌也相继成立。
二十世纪初工业机器的大规模发展应用，推动了床垫行业的快速发展。随着消费者对生活品质的追求日益增长，床垫的销量规模也日益增长。越来越多的床垫厂家加入，床垫的行业竞争逐步演变为床垫厂家核心技术的竞争。
1925年，席梦思发明了能大批量生产独立袋装弹簧的机器，不仅大大降低了弹簧床垫的价格，而且独立袋装弹簧的结构，使弹簧床垫的稳定性大大增强。每个弹簧都能够独立工作，互不干扰。独立袋装弹簧成为席梦思的核心技术。
1931年，邓禄普乳胶制作工艺被应用在床垫上。乳胶床垫的好处在于无需拍鼓或翻转，就能保持通风透气，经久耐用，而且具有较强的抗菌性能。乳胶床垫还具有安全、卫生、柔软且高弹性等特征，符合人体工学，支撑性强，舒适性高，被誉为世界寝具之王。但是乳胶床垫的制作工艺复杂，价格相对昂贵，在一定程度上阻碍了这种产品的推广和发展。
1950年，丝涟与外科医生联合开发出“美姿”护脊床垫，专注脊柱健康。经过数十年的迭代和升级，“美姿弹簧”逐渐成为强承托力、高性能床垫的代名词。
1991年，泰普尔研发出记忆棉床垫，记忆棉材料应用于NASA的太空科技，并获得了太空基金会认证，具有回弹慢，包裹性好等特征。但是，记忆棉床垫也有软肋，就是价格较高，支撑性偏软。
纵观美国床垫行业一百多年的发展历程，可以看到不同的床垫品牌实现差异化的主要手段是技术创新。各床垫品牌通过床垫填充材质的不断创新，以及对消费者的不断引导教育，不仅没有陷入同质化竞争的“泥沼”，而且在一定程度上共同做大了市场规模，推动了床垫市场的增量增长。
差异化竞争是指企业通过提供独特的产品特性、服务或形象，以区别于竞争对手，满足特定消费者群体的需求。目的是建立一个与众不同的品牌形象，使产品在消费者的心中占据一个特殊的位置。
差异化竞争的结果，一是提供消费者所接受的具有独特卖点的产品或服务，二是能够有效地回避同质化的竞争；三是在某个特定细分市场抢占消费者的心智，建立一定的壁垒。产品或服务具有独特卖点，既满足了消费者的需求，又容易建立品牌忠诚度。因此，差异化竞争可谓是一举多得。
企业如何实现差异化竞争？笔者认为，技术创新只是实现差异化的一种方式，但并不是唯一的途径。可以从以下几个方面实现差异化：
首先，核心技术是实现差异化的关键。对企业来说，核心技术具有不可复制、难以模仿的特征。掌握核心技术，可能给产品带来的功能的创新、性能的改良或者是成本的降低，而且意味着产品有独特的价值，企业有更高的行业地位。但是核心技术开发具有较高的不确定性，投入大、周期长、代价高。尤其是在成熟的行业，传统技术往往难以突破，短期内看不到效果。
其次，品牌定位差异化也能是产品区分于其他竞争对手的途径之一。品牌定位差异化是常见的竞争策略。品牌定位细分的维度有很多，比如床垫按价格区分，可以分为高端、中端、低端品牌；按风格区分，可以分为现代、传统、年轻、时尚等，需要结合不同市场调研确定。品牌定位差异化的关键是抢占消费者的潜在认知。品牌定位的差异化需要企业长时间的宣传、培育，才能慢慢形成。
服务也是实现品牌差异化的重要方式。据国外机构研究表明，提供高质量服务的企业，比服务情况欠佳企业的销售收益率高出近100%。国内知名的床垫品牌慕思，通过聚焦“服务”在行业内打造了一个“金管家服务”服务品牌。慕思除了卖床垫，还为用户提供家庭专业除螨服务。截止2023年，慕思金管家已经有一万多名服务人员。服务成为慕思床垫独特的竞争优势。通过延伸服务，使床垫不再是一锤子买卖，售后服务也成为新的增长曲线。
独特的市场营销推广策略也是形成品牌定位差异化的手段之一。席梦思早在20世纪早期就邀请了众多社会名流为席梦思代言，使品牌形象深入人心，逐渐成为床垫的代名词。1970年舒达推出软床垫，与流行的“硬床垫总是更好”的观念对抗。数十年来持续推广，其经典的“数绵羊”的广告一经发布，广深消费者喜爱，已经成为舒达品牌形象。
总之，差异化竞争是一种避免陷入同质化竞争，帮助企业抢占特定的市场的有效手段。技术不是差异化竞争的唯一路径，要形成差异化的竞争优势，还可以从规模垄断、商业模式创新、销售渠道构建等方面着手。差异化路径或方式有多种，而且不同的行业有不同的打法，企业需要结合行业市场调研分析与自身的资源匹配。制定企业的竞争战略是一个复杂的系统工程，只依靠企业自身的力量往往难以实现。因此，聘请专业的咨询机构合作是一种有效的方式。
