今年上半年，笔者对叉车行业某企业进行了战略规划咨询服务。
针对这家传统制造型企业，在梳理行业各个梯队的竞争策略和发展历程过程中，深受启发，并结合新能源汽车行业、电商行业的发展规律，总结出了制造型企业的战略框架。
笔者认为制造型企业要从两个不同的视角来看待，分为客户端和内部运营端。客户端涉及到用户体验和品牌价值定位，三个核心要素分别为：产品、价格及服务。
1. 需求是一切商业活动的原点，客户的需求最终构成企业提供的产品，产品涉及到自身的产品特点和优势，这是第一个要素；
2. 有了针对性的产品，市场上其他供给者也可能会提供同样或者类似的产品，这个时候会涉及到产品之间的竞争，此时A公司与B公司相比，产品的差异化价值体现在什么地方，差异化最终以价格来进行表现，这是客户端的第二个要素；
3. 有了针对性的产品，以及与竞争对手相比的差异化价值，产品找到了自己的生存空间，将产品卖出去这个商业活动就结束了吗？并没有。后期客户的持续复购，以及优良的客户满意度都要基于良好的服务带来的用户黏性，服务成为客户端的第三大核心要素。
在进行了客户端的价值定位后，明晰了企业提供的产品和对应的客户群后，最终要落实到企业内部的运营，以及如何去实现这样的价值定位。最核心在于打通企业的业务模式。而业务模式涉及到的三个关键核心要素是：规模、成本和效率。
以新能源汽车行业为例，在整个新能源乘用车行业目前全球只有两家企业盈利，分别是特斯拉和比亚迪，其他大大小小的各类企业基本都在亏损，除了理想汽车接近盈利边缘。
为什么在新能源汽车这样一个高增长的行业，一个朝阳的赛道，却只有两个半企业盈利。
就整个新能源汽车行业的竞争格局而言，毫无疑问特斯拉和比亚迪属于双寡头，它们采取的是成本领先战略，大规模低成本，单品销量能够达到10万以上级别。如特斯拉Model 3和Model Y 2022年的全球销量分别为59.6万辆、78.6万辆。
这种通过单一产品大规模销售迅速摊薄成本的做法，在终端极具价格优势，同时车型少集中制造效率高，而且产品创新速度（研发效率）也会更快。而对于理想这种第二梯队的车企，理想通过聚焦SUV市场，通过大单品的策略能够有效降低研发费用，同时摊薄成本，理想ONE（推出已达4年）虽然2022逐渐淡出市场也取得了78930辆的成绩，理想L9正式交付不到半年，市场占有率高达50.73%，2022年销量超过其它所有品牌所有车型的总和。
推出的中大型六座SUV理想L8也成为12月中国中大型SUV销量冠军。理想虽然不是新能源汽车头部企业，但是通过打造爆款这种大单品的策略，能够在规模和成本方面取得平衡，跟特斯拉的策略有异曲同工之处。
所以从新能源汽车这个案例，我们可以看到龙头企业可以依靠大规模低成本叠加效率不断提升，让低成本优势让竞争对手无法赶超。而对于行业的第二梯队和第三梯队，与龙头相比在主流市场、主流产品是没有竞争优势的，只能寻找自己的差异化生存空间。
而通过聚焦于差异化的市场，推出细分市场的产品，打造爆款的策略，能够在这个细分市场取得一定的成本优势，也为后续产品的迭代提供了更高的研发和制造效率。殊途同归，规模、成本和效率是制造型企业业务模式最关键的三个核心要素。
在打通了业务模式，形成了明晰的盈利路径后，还需要一些支撑性平台的辅助。支撑性平台，是企业的赋能型平台，公共职能集中，可以有效进行职能共享，同时也能很好地降低管理费用。此类职能包括IT信息化、财务中心、供应链中心、行政等。这些支持性平台随着企业规模的不断扩大，能够提供更好的管理效率、风险控制、行政赋能等。
在客户端价值定位，企业自身的业务模式，以及各项共享职能明确下，最终企业的各项活动需要人来执行。组织能力是一个企业走向卓越、持续发展的必由之路。
组织能力的构成包含四部分：一是人才梯队；二是管理机制；三是组织体系；四是企业文化。
在组织能力这四项关键要素中，最核心要素当属人才梯队。企业如果没有人才梯队，机制就会失灵，想换一个人都找不到替补，有了人才梯队，组织就可以实现自我新陈代谢。人才梯队是形成依靠人，但不依赖人。
管理机制的核心是决策机制、目标管理机制、分权机制、分配机制这四个方面，有了人之后，如何激发人的动力，从而持续奋斗，这主要是管理机制来驱动的。
组织体系包括结构、流程、操作规范、方法论、知识沉淀等等。企业在发展过程中，要逐步建设、持续完善各类系统，形成标准化，那么这个组织就会相对成熟、稳定，才能成为一个高效的工作平台。
企业文化是我们做业务、做管理的方式，就是做业务、做管理所体现出来的导向、观念或原则。企业文化和我们一切经营管理活动是一张皮，而不是另外一个东西。
从企业自身的角度，企业存在的意义是满足客户的需求，这是企业的安身立命之本。围绕满足客户需求，如何在运营端层面，组织好合适的人放到合适的岗位，建立好适合的职能部门平台，最终通过完整的业务模式去谋取利润，实现企业自身的价值，这便是制造型企业开展业务的战略框架。
